Sunk costs fallacy

Angenommen Sie bestellen sich eine Pizza nach Hause. Diese wird geliefert, sie zahlen und gehen mit der Pizza ins Wohnzimmer. Nach dem ersten Bissen fällt Ihnen auf, dass die Pizza seltsam schmeckt. Wie reagieren Sie?

Essen Sie einen gekauften Pudding zu Ende, auch wenn er nicht schmeckt?
Würde Sie den Pudding zu Ende essen, damit der Koch nicht denkt, er würde nicht schmecken?
Verkaufen Sie Aktien, wenn der Wert unter dem Einkaufspreis sinkt?

Oft ist es ein Fehler die entstandenen Kosten bei der Entscheidung des zukünftigen Verhaltens mitzuberücksichtigen. Dennoch machen es viele genau so.

Um zu untersuchen, ob sich alle so verhalten, führten Marijke van Putten, Marcel Zeelenberg und Eric van Dijk (2010) eine Untersuchung durch.

Sie vermuteten, dass action-oriented Teilnehmer gegenüber den state-oriented Teilnehmern diesen Fehler weniger oft begehen würden. Wer zu welcher Gruppe gehörte, wurde mit der Action Control Scale (ACS-90) gemessen, die aus 24 Forced-Choice-Items besteht.

Folgende Szenarien wurden dafür aufgebaut.

Szenario A:
Als Chef eines Flugzeugherstellers steuern Sie die Entwicklung eines Tarnkappen-Flugzeugs (der Einfachheit halber, etwas freier von mir übersetzt). Das Projekt ist zu 90% vollendet, als ein Konkurrent genau so ein Flugzeug, das auch noch schneller und ökonomischer ist. Sollen die restlichen 10% noch investiert werden, um das Flugzeug fertig zu stellen?

Szenario B:
Ein Angestellter schlägt Ihnen als Chef vor 1 Mio in die Forschung eines Tarnkappen-Flugzeugs zu stecken. Allerdings hat eine andere Firma eine Marketingkampagne für genau so ein Flugzeug gestartet. Deren Flugzeug wird wohl schneller und ökonomischer als das sein, was Ihre Firma bauen kann. Investieren Sie nun die 1 Mio, so wie es der Angestellte vorgeschlagen hat?

Im Ergebnis zeigte sich, dass deutlich mehr state-oriented Personen dazu neigten, Szenario A weiter zu verfolgen. Für das Szenarion B waren die Unterschiede zwischen den Szenarien nicht signifikant.

Laut den Machern der Studie spricht dies, dafür dass Leute, die mehr an Vergangenem festhalten (state-oriented) , auch häufiger bereits entstandene Kosten bei zukünftigen Entscheidungen berücksichtigen.

Persönlich finde ich Szenario A etwas problematisch. Denn bei 90% aufzuhören hieße eventuell auch, dass man das Flugzeug, was man bislang im Angebot hat, jetzt noch deutlich schlechter als das Flugzeug der Konkurrenz ist. Für nur 10% mehr, hätte man ja immerhin ein neues, besseres Modell im Angebot.

Advertisements

2 Kommentare

Eingeordnet unter Entscheidungsfindung, Studien

2 Antworten zu “Sunk costs fallacy

  1. Pingback: Ein Sunk Costs Fallacy – Experiment mit Amazons Mechanical Turk « Psychoblogie für Anfänger

  2. Pingback: Neue Gedanken zur sunk costs fallacy « Psychoblogie für Anfänger

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s