Effekte attraktiver aber unnereichbarer Optionen

Wie wirkt sich eine mögliche, überlegene, nicht-ergreifbare Möglichkeit auf die Bewertung vorhandener Optionen aus? Borovoi, Liberman und Trope (2010) untersuchten das in einer Studie.

Nehmen Sie an, dass Ihnen die Wahl zwischen relativ gleichwertigen, bezahlbaren Pauschalreisen möglich ist. Gleichzeitig wissen Sie aber, dass es eine bessere Pauschalreise angeboten wird, die sie jedoch nicht buchen können. Nicht weil sie teurer ist, sondern weil sie nur Stammkunden angeboten wird und Sie gehören nicht dazu!

In der Psychologie gibt es bereits den Effekt „phantom decoy“. Das verleitet einen Entscheider die Alternative zu wählen, die dem phantom decoy näher kommt. Hat man die Wahl zwischen einem 25 min entfernten 5-Sterne-Restaurant und einem 3-Sterne-Restaurant in 5 min Entfernung, kann man sich vielleicht nicht entscheiden? Entfernung vs. Qualität. Wird aber nun als phantom decoy ein 4-Sterne-Restaurant in 35 min Entfernung angeboten, so steigt die Wahrscheinlichkeit, dass man sich für das 5-Sterne-Restaurant entscheidet.

Wie wirkt sich nun eine attraktive, aber auch irrelevante Alternative auf die Bewertung der anderen Alternativen aus?

Gemäß der Construal Level Theory sollte die irrelevante Alternative kurzfristig die Attraktivität der anderen Alternativen schmälern. Mit zeitlich wachsendem Abstand sollte sie aber die Attraktivität der anderen Alternativen erhöhen. Die attraktive, aber irreleveante Alternative (AUA – Attractive but Unattainable Alternative) interagiert also mit dem zeitlichen Abstand.

Im Grunde bietet die Construal Level Theory zwei Erklärungen für dieses Phänomen. Aber darum soll es jetzt nicht gehen.

Das Besondere an diesem Effekt wäre, dass er Möglichkeiten des kostenlosen Marketing bietet.

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Eingeordnet unter Entscheidungsfindung, Studien

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